打造产品卖点,竞品分析只是其中一个环节
2020-11-16 13:46:52 阅读(172) 评论(0)
最近接触了一些品牌,积极关注渠道ROI,会花很多时间研究竞争产品花了多少钱,投资了哪些人才,回收了什么样的销量。逻辑没问题,包括我在给品牌做爆品方案的时候,也会梳理出竞品的投放路径。然而,当回收服务品牌过去发布数据,并相互实施发布计划时,会发现有一点没有被注意到,但会在很大程度上影响投资回报率。那就是产品的卖点挖掘,从而衍生出对外brief。其实很多品牌在投放上花的钱并不少,产品明显还不错,但是因为没有给消费者一个购买你的理由,最终的转化率很低。因此,今天我将与您讨论如何系统地挖掘产品卖点,以及如何验证和调整卖点。我主要从以下几点解释产品卖点:竞争产品洞察、消费者洞察、产品诉说环境、卖点投放和数据反馈。接下来,我将以粉底液为例,重点介绍如何根据上述流程确定卖点。首先,无论是寻找卖点还是推出卖点,你都必须首先确定你的竞争产品,也就是说,你想抢谁的客户或吃谁的市场。只有这个清晰,后面的打法才清晰。自己的竞争产品是什么样的?也就是类似的消费者,再往后推,就是产品的价格和上线时间比较近。关于在线时间是分析竞争产品的一个重要点。正如我在前一篇文章中所说,市场上每个人都经常熟悉品牌,他们的推广方法可能无法在平台的不同阶段复制相同的投资回报率。平台规则和流量都在变化,所以一定要注意案例或分析的及时性。因此,从最近的产品开始分析对方的卖点更有参考意义。01消费者洞察力,因为我想分析的粉底液价格在100元左右,有一定的品牌势能。因此,我们重点分析了两种产品:产品1:天使之眼:从今年3月开始。99.9元/件,月销4W ;产品二:稚优泉粉底,今年5月开始上市。99.9元/件,月销1W ;选择理由:在不久的将来,这些新产品的卖点往往比以前的类似产品更优化。我们需要在他们的基础上迭代,找到自己产品的突破点。另外,这两个品牌的粉底液在外围渠道宣传比较多。根据外围渠道种草,然后到车站购买。用户经常受过教育,对不同粉底液有基本的卖点认知。我们需要做的是错开或给用户在更高的点购买相同渠道的理由。接下来,让我们来看看天使眼粉底液的数据。首先是其产品单页的用户评价,主要是差评。毕竟,好评可以刷。差评通常是消费者的真实愿望和产品背后不满足的需求(图片是拼接的,可能看不清楚,你可以在产品页面的评论中感受到)。可以发现,有几点大家都不满意:干得快,卡粉;颜色不一致。为了准确论证,我拉了你在购买天使眼粉底液时通常会问的问题:从多到少,我们在购买这种粉底液时更关心的问题如下:粉底液卡粉;黑暗情况;混合油是否可以使用;如何选择颜色编号;是否会闷痘、爆痘;干性皮肤是否合适等;这表明用户非常关心是否卡粉,是否真的不暗,皮肤类型和粉底液的颜色编号,对皮肤的影响以及是否可以在痤疮期使用。我们用同样的方法看看智友泉粉底液评论处的内容:更多的是关于张云雷(辫哥、张云雷、雷子)的信息,很明显粉丝效应还是很强的。为了看到大家关心智友泉粉底液的点,我还拉了大家在购买这款粉底液时通常会问的问题:同样,从多到少,大家在购买这款粉底液时更关心的问题如下:如何选择色号;暗沉/氧化;是否卡粉;是否适合混油/干性皮肤;会闷痘吗?与消费者在购买天使眼粉底液时所关注的问题相比,差别不大,问题基本集中在以下几点。与消费者在购买天使眼粉底液时所关注的问题相比,差别不大。问题基本集中在以下几点。这也可以让我们从用户关心的角度开始推广粉底液,包括检查我们的产品是否在这方面做到了。大致角度如下:根据肤质选择粉底液:干性皮肤、油性皮肤、混合性皮肤、混合性油性皮肤;在不同的季节,什么样的粉底液更适合皮肤;如何选择不同肤色的合适粉底液;02 站外宣传点是消费者的洞察力。接下来,让我们来看看这两个品牌是如何在主流推广平台上告诉卖点的。1.天使眼粉底液首先是天使眼粉底液在抖音上的情况,在这里我主要拉天使眼视频,然后整理内容点(需要打开内容视频,了解如何说话)。然后根据主要卖点和卖点的内容表达方式,对上述内容进行整理和总结,以便以后更清楚地看到,可能如下:同样,我们也用同样的方法看到天使眼粉底液在小红皮书上的内容点。与小红书和抖音上天使眼粉底液的卖点和账号选择相比,还是会有区别的。2.我们来看看稚优泉粉底液在抖音和小红书中的情况。这是智友泉粉底液在抖音上的视频内容、主要卖点和表现形式。这是小红书中稚优泉粉底液的视频内容、主要卖点和表现形式。PS:由于个人时间和精力问题,我直接拉数据,方便大家演示和解释流程。但是,上述数据缺少一个步骤,需要在自己做的时候优化准确性。对于产品在小红书和抖音上的投放数据,优先选择好的藏评数据,进行内容查看,分析主要点和表达方式。03 对天使之眼粉底液和稚优泉粉底液两个品牌的对比分析,分别看不同点和相似点。不同之处:每个平台账户的选择都会有很大的不同,这应该与品牌方自身的资源和投资资金有关,同时两种产品的主要卖点也会有所不同。天使眼粉底液的主要卖点是“抗氧化”,因为在夏天,它增加了用户的信任认可,而不添加防腐剂和香料。在主点的呈现上,更多的是通过涂粉底液后不同时间段的颜色对比来强化“抗氧化”的卖点;(卖点视觉呈现,易于传达)此外,还有一点值得注意,因为这种粉底液可以持久,基于成膜技术,不好的是容易干燥。因此需要快速化妆,他们在对外宣传时也传达了这一点。这样可以避免整个网络都说产品好,用户心理期望高。因此,由于操作不当,面部非常干燥和卡粉,然后心理差距很大,有很多不好的评论。因此,对于一些不好的产品,要么在宣传时通知用户,比如产品很好,但在使用中要注意什么,这样用户就不会盲目使用发现问题,给产品一个难以解决的坏评论。或者推广一段时间后发现差评,分析用户差评的点和心理,迅速反向传达给后续合作的人才,通过人才解释使用注意事项,避免出现更多的差评。稚优泉粉底液以“易推开,遮瑕好”为主,因为也是夏天,除防水防汗外,还体现轻薄不卡粉。在主要点的呈现上,“延展性好,易推开”的点通过人才的口播和文字一次次传达,妆容效果不断用“奶油肌”这个词来说明。相似之处:基于粉底液的一般需求,“防水防汗”和“遮瑕膏”将作为常规卖点进行解释。同时,无论是抖音还是小红皮书,无论什么样的账户选择和内容呈现,都会一次又一次地强化产品的独特卖点(自身产品的差异),给用户一个基于场景选择的理由。04 我们也看到了产品的环境,因为这些基础液体的推出时间主要是在夏天,基于这个季节容易出汗,用户关心是否防水防汗,化妆程度如何,是否容易氧化,是否闷痤疮等,所有的点都围绕着这些。现在在秋天,我们需要重新考虑。事实上,秋冬皮肤处于缺水状态,用户在选择时更倾向于不让皮肤干燥的产品。所以你可以把粉底液和水的词汇联系起来,一听就知道水润。比如最近看到雅诗兰黛的“沁水粉底液”(以干性皮肤为主),最近又活跃在小红书里。这个产品描述的时候是这样的:保湿如面霜,出勤妆打底不需要刷高光。首先,我知道名字很滋润,把产品质地和秋天常用熟悉的面霜联系起来。每一点都打在当季用户的需求口上。当然,除了保湿外,还需要考虑秋冬季节的变化,皮肤敏感,容易出现一些问题、产品安全和对皮肤的影响等,这些都可以作为卖点的延伸点。以下是我在小红书上看到的,对不同肤质粉底液的描述。无论是昵称、特点还是妆容效果,都能让用户快速对号入座,知道这款粉底液能做什么。你可以做更多的猜测和学习。油性皮肤:混合性皮肤妈妈-定制无瑕粉底液。人称化妆机的特点是:控油防汗,24小时化妆,清洁遮瑕膏,不浮粉。适用于:湿热地区/湿热季节,需要长时间化妆的学生:天然细腻的奶油肌肉。干性皮肤:干性皮肤妈妈-水阳轻粉底液,被称为干性皮肤滴管特点:湿润轻薄,保湿感强适合:干性皮肤全年,混合油性皮肤秋冬化妆效果:天然裸化妆,透明感。亮白:补光妈妈——无瑕粉底液,被称为补光灯的特点:防晒性高,抗氧化性强,不暗沉,适合:有缺陷的皮肤,容易暗沉的皮肤化妆效果:伪素妆感,柔光感。以上基于消费者洞察力;竞争产品洞察力;产品对应的环境/摩擦趋势;结合自己产品的特点,可以解决的问题;转化为自己产品的几个卖点。所谓卖点,总而言之,其实就是给用户一个买你的理由。买你的理由是什么?她有很强的痛点和需求,但没有得到市场上现有产品的满足;(有痛点和需求,没有正确的产品)虽然家里有竞争产品,但你的产品给了她一个理由来取代竞争产品或从另一个维度选择你;(替换和另一个维度的选择不同)你的产品给出的场景满足了她当前的需求,或刺激了当前的购买欲望,即使我以前从来没有想过买你;(刺激需求)05 根据上述流程,我们对自己的产品总结了几个卖点进行卖点测试和确定。但很多都是基于我们自己的好感,消费者需要做出选择。但很多都是基于我们自己的好感,消费者需要做出选择。这时候就需要做测试了。如果预算不足的企业可以拆开不同的卖点,投放真正的业余爱好者(账号也要多样化,比如评价;产品讲座/推荐;化妆;拆箱等等。)回收数据看哪些卖点更受欢迎。然后根据回收情况进行迭代,然后使用迭代内容进行测试。为了保持客观性,我们需要一定数量的支持。我们不能只投资少量业余爱好者就认为卖点是固定的。所以这种方法比周期长。如果企业想用钱买时间,可以简单粗暴地拆开不同的卖点,投中腰部达人,然后根据回收情况进行调整,直到确定。顺便说一句,当你把它交付给外国人时,还有一点需要注意:尽可能多地给达人文本或内容,并且有明确的非同质化卖点(三个最佳卖点)。不要列出太多特殊卖点,减少人才的思考和选择;将卖点/功能点场景化,通过视频或图片更直观地向达人传达产品亮点,减少达人投入太多时间思考如何创造。毕竟,许多高质量的人才每次都会与许多品牌合作,时间和精力有限,每次都很难挖掘和呈现卖点。因此,我们应该降低人才的投资成本,以最大限度地提高卖点,扩大自己的投资结果。在早期阶段,通过种草的性质,消费者开始理解和接受产品的受欢迎程度,以快速促进转型:给予信任认可(人才推荐和产品安全说明),并通过现场直播引导用户下订单。06总结以上内容是针对品牌推出时的卖点。很多时候,不要只是根据自己的产品拍脑袋,想卖点,多看,多思考。一定要站在消费者的角度,一遍又一遍地思考我为什么要买这个产品。是什么打动了自己,是因为给了原产品替代的理由,还是解决了个人的痛点,是因为便宜刺激的购买行为,还是你最喜欢的明星或专家的推荐。其次,当卖点出来时,必须进行测试,并通过真实的数据反馈确定几个被接受的点。做测试的逻辑不仅用于卖点的选择,还用于账号类型的选择。一步一步地根据数据迭代进行精确的矫正,而不是盲目地到处开花。等待卖点,确定了账号类型,整体数据回收没有问题,需要通过数量打破这些点。穿透意味着专注于让消费者一次又一次地看到产品的统一卖点(选择的原因),无论是刷抖音还是看小红皮书,以稳定她对你产品的卖点。另一种心态要好,要能够冷静地分析卖点,去揣摩消费者的心理,去投放,再分析投放数据,做迭代,再投放。常规状态很难一次到位,但每次都要迭代成长。只有经验沉淀出来,才能稳扎稳打,才有可能让概率事件的爆文越来越频繁。最后,上述方法也适用于产品开发的早期阶段。通过消费者洞察力和竞争产品洞察力,挖掘这些行动,找到市场切入点,然后结合自己的供应链资源制造产品。防止产品出来后找不到合适的推广点。
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