不同行业VIP套餐：基础月单价定价和套餐类型定价

如何有效维护互联网客户越来越困难的今天？&转化老用户已经成为ROI最高的东西，可以看出各个领域的产品都开始建立自己的成长体系和会员体系。最近对各种产品VIP套餐的定价非常感兴趣。我翻了一些产品数据，想从两个方面研究定价策略。一是不同行业的基本月单价，二是不同套餐类型的定价。1、基本月单价定价策略1.1不同产品的基本月单价首先根据产品细分领域查看基本月单价：电子商务：小红书20元、京东25元知识支付：知乎19元、吴晓波频道150元、樊登读书俱乐部32元娱乐：网易云12元、微博12元、腾讯视频19元工具：有道云笔记&印象笔记18元1.2不同产品的定价因素乍一看，上述基本月单价其实并不大，仔细观察，可以发现整体月单价的趋势是:娱乐<工具类<电商类<知识支付，所以你需要考虑什么因素会影响不同产品的定价，你可以从以下四点考虑：观众：工具&知识支付：根据马斯洛的需求层次理论，这类需求更倾向于自我实现，使用场景有限，覆盖面小，娱乐观众少&电子商务:娱乐偏社会需求，电子商务偏生理需求和安全需求。使用场景丰富，覆盖面大，受众成本高(从低到高排序)：工具类&电子商务:最基本的技术成本&营销成本知识支付：除基本成本外，还需要额外投入强大的运营成本，如课程教师成本、内容制作和沟通成本娱乐：除基本成本外，还需要额外投入高版权成本，比如音乐版权和影视剧版权会员权益:工具:解锁更高级更方便的功能电商:享受商品折扣、包邮、免退费等娱乐:免广告、无限观看、无限听觉、头像icon、小尾巴和其他知识支付类别：解锁更多的知识内容可以看到，除了电子商务，其他类别不再需要为会员权益支付更多的成本，除了早期的成本投资。收入来源(成本roi)：工具：只能依靠功能优势吸引用户使用，进一步转化更多VIP会员支付，但用户基础较少，转化倾向于线性增长，斜率较小，回报长。收入来源(成本roi)：工具：只能依靠功能优势吸引用户使用，进一步转化更多VIP会员支付，但用户基础较少，转化倾向于线性增长，斜率较小，回报长。电子商务：收入公式=访客数量*转化率*客户单价*抽取，你可以看到优化的每一步都能有效地提高收入。最重要的是，电子商务产品具有网络效应。更多的节点将导致网络价值的几何增长。对于电子商务平台来说，它吸引的商家和买家越多，平台的收入就越大，投资成本也就越稀释。知识支付：知识支付面临的问题与工具相似，需要依靠课程对用户的吸引力，引导用户增加、试用和支付。但用户基础较少，加上早期知识支付高运营投资，所以比工具更难回到娱乐：娱乐也主要依靠会员用户支付，但由于使用场景和大用户基础，不像工具用完，娱乐产品有非常明亮的用户保留，所以扩大会员难度降低，版权成本的开始将呈现边际下降趋势。从以上四点可以看出，娱乐类月单价最低，虽然版权成本高，但粘性极佳的庞大用户群却稀释了成本。月单价最高，用户数量高，导致每个人都要承担更多的成本。2、不同套餐的定价策略 除基本月单价外，VIP还有几种常见的套餐，2.1不同产品的套餐选择，eg：基本款的包月、包季、包年，高级款的连续包月、连续包季、连续包年，以及高级款的多重权益包装，如知乎 爱奇艺 京东。1.电子商务：小红书：连续包月、连续包季、连续包年、普通包季、普通包年京东：普通包年、连续包季、普通包月2.知识支付：知乎：连续包月、京东爱奇艺包权年卡、普通包季樊登读书俱乐部/吴晓波频道：普通包年3.娱乐：网易云：连续包月、普通包月、普通包季、普通包年腾讯视频：连续包月、普通包月、普通包季、普通包年、普通包年4.工具：有道云笔记&印象笔记：连续包月，普通包年看似风格多样，高自由度的选择可以让用户根据需求和财务状况进行选择。&peace场景，但有一些定价策略值得研究。数据显示，超过60p%的用户选择连续包月。数据显示，超过60p%的用户选择连续包月。当然，你会说连续包月是最便宜的，当然，最多的人会选择。毫无疑问，一个月的价格是最便宜的。对于价格极其敏感的用户，连续一个月既便宜又可以随时取消。当权益不再被吸引时，这些用户将在第一时间取消。但是其他普通用户可以进一步问自己一个问题:你是否每个月都用VIP权益连续包月？有没有既没有使用VIP权益，也没有取消续费的情况？当我想到取消它时，我发现我已经扣除了几个月的钱。最好只买一个月？我和身边的很多朋友都在这个坑里。那么VIP各种套餐是如何定价的，让你在不知不觉中被安排的呢？2.2不同套餐的定价规则不同套餐月单价由低到高的规律是：连续包装年<连续包半年=连续包季=连续包季<连续包月<普通包年<普通包季<普通包月。这个公式的前半部分和后半部分似乎没有问题。毕竟买的越多越便宜，这个道理很容易理解。但是【连续包月<普通套餐年]这个过度点似乎没有那么高的确定性，关于这一点我一直有一个隐藏的怀疑，直到最近我看到不同行业的月数据，发现绝大多数用户在第34个月取消月，直到一年后仍在更新用户很少。从数据可以看出，虽然选择连续包月，但实现[真实。连续包月]用户很少，大多数用户在权益使用到一定阶段取消，毕竟，可以随时取消也是最感人的点连续包月效果不好，所以我想到了两个问题：第一，如果连续包月效果不好，应该引导用户到季节或年？我不否认不同的产品形式可能会有不同的结论，但总体上是无效的。连续付款难以维持本质，或者用户不承认VIP权益或者没有连续使用场景，所以年度保证不那么容易改变。除非不同套餐的差异化，否则年度套餐有更多的权益和优势，否则不适合做这种指导。第二，年度月单价应该比月度连续套餐贵吗？基于上一个问题，为什么包年价格不是更便宜而是更贵，因为很难转化包年套餐的购买？事实上，这个问题并不难。如果你仔细想想，你可以一步解决这个问题：1。年度总价高是用户非常谨慎和昂贵的行为。除非他们对产品权益非常有信心，或者VIP系统在一定程度上得到数据支持，否则他们敢于推广年度套餐。eg：JD.COMplus会员，甚至没有提供包月套餐。2.但刚才提到的第一点并没有解决刚才的问题：为什么年度套餐更贵？想想看，虽然普通的包年和连续的包月并排放在一起，似乎让你随意选择，但商家真的想让大多数用户买包年吗？其实并不。商家心里也很清楚，一次性付一年的钱，怎么想都不是一件简单的事。如果你经常刷抖音会发现这样一个笑话，在火车站附近一个人问主人10元到xxx，主人说价格不能去，然后另一个人说主人8元到xxx，主人最终选择了第一个10元，事实上，第二个价格是第一个人的信任。一个非常简单的故事，也包含了一个非常简单的事实，价格锚点。2.3价格锚点仔细谈价格锚点，一般价格锚点的使用有两个场景：1.【与同行竞争产品建立锚点】：例如，当你购物时，你喜欢一件衣服，但你认为小贵还没有开始。如果导购员在这个时候说【你可以比较其他商店，这种质地和裁剪的衣服至少需要500件，我家才能卖300件】，是不是突然看起来这件衣服便宜多了？如果你不买，你会受苦的。2.【在自己的产品中建立不同定位的产品，起到锚点的作用】：例如，我自己的例子，当我在赫莲娜柜台买面霜时，我看到了一种基本的面霜，问价格超过800罐，价格让我有点犹豫，然后BA开始向我介绍黑色绷带面霜，了解赫莲娜的人知道黑色绷带面霜是主要的高端产品超过3000罐，这时，BA开始说：“事实上，XXX成分只添加到黑色绷带面霜中，更适合30岁以后的女性。在这个年龄，你可以用这个基本模型起到同样的作用，而且价格便宜好几倍，更划算！所以我毫不犹豫地在几秒钟内果断地掏出钱包。所以我毫不犹豫地在几秒钟内果断地掏出钱包。。这两个例子都陷入了价格锚点的陷阱，价格锚点的最终目的是让用户愿意支付，他们觉得自己赚了钱。商家不仅赢了利润，还在用户心中保持了良好的形象，一举多得。回到正题，我们一开始讨论的包年套餐起到了价格锚点的作用。让你看看，包年套餐其实和连续包月是一样的权益，但是连续包月比较便宜，可以随时取消，很有可能会离开一波犹豫不决的用户。毕竟，很少有人买包年。购买者可能对价格不敏感。他们可能更注重包年的便利性和担忧性。对于这些人来说，包年贵还是便宜并不是最重要的。因此，稍微贵一点的设置不仅会影响正常购买包年的用户，还会起到价格锚点的作用。这不是很美吗。这次只讨论了会员系统定价的一小部分，整个VIP系统涉及的东西很多，很复杂，以后还会继续写。