提高培训机构续费率，新东方六轮推班法屡试不爽

很多校长发现疫情过后续费越来越难。河南某英语培训机构校长告诉我，疫情前，老生的续费率在80%左右，但今年续费率不到50%，让他头疼。然而，在头部机构的收入体系中，续费正在稳步提高。8月21日，新东方在线发布截至2020年5月31日的2020财年业绩报告。报告显示，新东方在线收入为10.81亿元，去年同期为9.19亿元，同比增长17.6%。其中，正价班续费收入的很大一部分，续费率超过70%。你知道，在线教育一直受到客户获取成本高、保留率低的批评，但新东方在线续费率可以超过70%，这确实令人钦佩。由此可见，新东方线下课程续费率较高。据统计，自推出收费不超过3个月的政策以来，新东方每年将续课6次，即1月、3月、5月、7月和9月。即使续费频率如此之高，线下课程续费率也达到95%，远远超过学习和思考。如何形成如此高的续费率？除了优秀的教学质量，新东方还有一套原创的推班流程:六轮推班法，今天就给大家普及一下，希望能启发你的续费工作。事实上，六轮推班法主要有以下流程：宣传-反馈-促单-挽单-评估-宣传。我们一步一步地拆解。第一轮:宣传建议时间:本学期课程还剩1/3时主要内容:宣传下一学期课程，收集家长和学生续课意愿的具体做法:提前做好下一学期招生简章，包括课程大纲和下一学期课程教材的精选照片。下课前，老师把它们分发给孩子，附上续课意愿表，告诉孩子，和家长一起填写。上交的学生可获得积分或奖励。此举的目的:提前知道大家报班的意愿，区分不愿意报名和愿意报名的学生，做有针对性的推广工作。此举的目的：首先提前了解每个人的班级意愿，区分不愿意注册和愿意注册的学生，并进行有针对性的促销工作。第二轮：反馈建议时间：第一轮宣传后的第二或第三节课主要内容：反馈学生的学习情况，老师为每个孩子生成学习报告，解释孩子的进步和不足，结合下一节课，列出下一阶段的改进计划。对于分层教学机构，也可以为孩子搭配不同的班级类型，并说明原因。当然，在这份学习报告中，我们不仅要强调继续课程的改进，还要提供1-2个真实有效的改进建议。例如，英语培训机构的建议可以是每天早上记住5个单词，晚上听写，这样学习报告的“广告痕迹”就不会太强。江苏南京某万人组织的做法更值得推广。他们使用学校管家的师生信，主要用于家校沟通。每次下课后，老师都会通过师生信对学生进行评价，评价形式也非常丰富，包括照片、视频等。这意味着师生信的评价承载了多年来孩子们上课的精彩瞬间。该组织将使用师生信的“一键生成”功能。通过师生信的背景，将电子成长手册发送给每个学生，并发送给家长微信。同时，学校还为家长打印了这本电子手册。家长们非常感动，看到孩子们多年来的成长，以及老师们对每节课的仔细评论，因此续费意愿大大提高。同时，学校还为家长打印了这本电子手册。家长们非常感动地看到了孩子们多年来的成长，以及老师们对每门课的仔细评论，从而大大提高了续费的意愿。目的：让家长掌握本学期孩子的学习情况，感受机构和教师给孩子带来的变化；向家长灌输持续学习的重要性；突出教师的责任和机构的专业精神，加强家长续费的意愿。让愿意续费的家长进一步加强续费意愿，同时逐步突破不愿续费的家长的心理防线。第三轮:推广订单的建议时间:第二轮反馈后3-5天左右主要内容:直接推广续报交易的具体做法:制定续报优惠方案，如减免、送课等。，并设定注册期限；向家长推送注册链接，或督促家长线下注册。此举的目的是大胆促成交易，并利用时间的稀缺性促使父母付费。小建议：有些机构会使用一些在线交易小工具来促进订单，如使用学校管家预制订单功能，可以将课程支付链接，通过师生信直接推送给家长，家长可以在线更新。还可以使用小竹通工具，在微信群中发起支付接龙，实时播放报名数据，利用家长的从众心理，降低家长的犹豫成本。第四轮：推荐时间：推广后第2至第3天的主要内容：与未续报的家长进行一对一沟通：1、该机构提前列出了家长拒绝报告的理由，并逐一给出了对策。例如，有些家长对现阶段的效果不满意，所以拒绝报告，你可以再次拿出学习报告，分析家长，也可以拿出其他孩子（不如孩子和优秀学生）报告进行比较，减少家长的心理差距，也给家长未来良好的期望：更新后，你的孩子会像优秀的学生一样。另一个例子是，一些家长担心他们的孩子在下一阶段不能跟上工作，或者他们不喜欢。组织可以承诺前三节课是免费的。如果不合适，可以全额退款等。2、与家长一对一沟通，运用文字、机构优惠政策，消除家长的疑虑。第五轮:评估建议时间:本学段倒数第二、第一节课的主要内容:综合评价本学段所学内容，生成评价报告的具体做法:课程结束后进行评价。与线下评估相比，我更推荐在线评估，效率更高。例如，可以使用校管家与第三方机构合作的评估系统，可以快速解决问题 为了生成试卷，建议题型可以使用选择题，让学生在线回答，系统可以自动判断试卷，从而减轻老师的负担。根据每个孩子的评估，生成评估报告。评估报告应包括孩子已经掌握了知识点，但没有掌握知识点。孩子目前的水平在全班的位置，结合下一节课，再次强调改进计划。与之前的学习报告相比，评估结果为续课提供了更充分的客观理由，也能动摇现阶段未续课的家长。这里有一个提醒，学校管家评估系统可以自动生成学生的评估报告，也可以使用视觉图表显示班级的结果，学生在哪个排名部分，一个可以减轻教师的负担，另一个可以让家长有竞争心理，从而促进更新。目的:如果第二轮反馈中的学习报告是续课的原因，那么这份评估报告就是续课强有力的数据保障，有理有据，两轮驱动家长续课。第六轮：宣传主要内容：宣传评价结果，本学期总结具体做法：在家长小组中公布评价结果，重点表扬成绩优异、进步大的学生；总结本学期各学生的表现，并逐一在小组中公布。请注意，艾特学生的父母必须感到孩子的高度关注，但也引起了“晒婴儿”的骄傲：进一步刺激竞争的产生，促进更新。以上是新东方多次尝试的六轮推班法。愿各机构知行合一，真正落实这一方法，走出续费困境，实现超出预期的增长。